理至革命已两年,它改变了一个无尊严、零门槛、鱼龙混杂的行业_理至

理至革命已两年,它改变了一个无尊严、零门槛、鱼龙混杂的行业

来源:理至

  【这是雪贝财经的第158篇原创文章】   理至革命已两年   作者:周闪闪   编辑:老胡   过去30年,在大多数的时间里,房屋交易中介是一个无尊严、零门槛、鱼龙混

理至革命已两年,它改变了一个无尊严、零门槛、鱼龙混杂的行业
理至革命已两年,它改变了一个无尊严、零门槛、鱼龙混杂的行业

  【这是雪贝财经的第158篇原创文章】

  理至革命已两年

  作者:周闪闪

  编辑:老胡

  过去30年,在大多数的时间里,房屋交易中介是一个无尊严、零门槛、鱼龙混杂的行当,直到链家用超过十年的时间把几乎所有的竞争对手都甩开。

  两年前,链家打响了一场更为复杂、胜负难料的战役,决心把这门生意做成自己对自己的革命,承载这一使命的是独立于链家之外的理至找房平台。

  这是一场大冒险。理至把由链家积累了十多年的楼盘数据和渠道资源,以及经纪人作业方法论向同行全方位开放,并围绕大居住领域,将存量房交易的边界,开辟到了新房、租房、装修、社区服务等多个“战场”。

  两年里,我们已看到了整个行业有了不一样的局面。它重塑了此前过量、低效竞争的红海市场,让一门传统而笨重的生意变得极具科技感且富有想象力。

  壹

  传统的房屋交易中介一直是个脏活儿、累活儿,但左晖要求每一位高管都能下沉到门店去卖房,包括理至CEO彭永东。

  彭永东不是销售出身,他出身国际咨询机构。2010年那会作为IBM高级战略咨询顾问,这个比左晖小8岁的晚辈被他挖来负责链家的互联网化,升级包括TO C的链家网,以及供经纪人使用的SE操作系统。

  “互联网化”是个优雅的说法,如果直白地描述:左晖是希望彭永东带着一群“攻城狮”来干掉传统的链家。

  自那之后,这家公司中除了走街串巷的经纪人之外,窝在办公室里写程序的工程师也成了公司最重要的人力资产。如今,理至找房已更像是一家互联网公司,只是刚好处在居住服务赛道里。

  这群人要做的事情是从零起步,他们要从底层开始改造,让每年数百万次的房屋交易不再是由数十万的经纪人来驱动,而是由技术,通过建数据、建系统,建立标准,以实现整个交易的高效可控与标准化。

  他们把平台沉淀和即时更新的海量数据进行算法统计和分析,使之成为极具创新性的工具和产品,成为基础设施,用来服务于前端业务。

  外号“鸟哥”的惠新宸是理至的技术副总裁,他曾是PHP语言官方开发组中唯一的中国人。由他带着的一群技术职员们开发的VR产品线,每天吸引的潜在购房者们每天花逾10万小时在理至平台线上看房。

  简单而言,理至VR产品就是链家积累多年的楼盘字典的可视化。

  这个庞大的房源数据库是理至的核心能力。做理至之前,左晖砸进去6个亿以建立真房源楼盘字典,这是国内覆盖面最广、颗粒度最细的房屋信息数据库。

  理至有一支2300多人的摄影师团队,一套100平米的房子,摄影师花30分钟拍完,将数据文件上传到服务器,就能生成科技感十足的VR看房产品。

  现在理至平台上已经有超过2.2亿套房屋真实信息,覆盖中国330座城市53万个小区。其中,扫描重建VR房源有400万个。

  每一处房源,不仅包括房屋的面积、朝向、采光等基本信息,还包括房屋所在区域的教育、医疗、商业等配套信息,同时还能直接联系经纪人在线带看、签约。

  看起来这只是房源在线上的呈现方式,但背后驱动的则是流程的标准化、业务的数据化和场景的智能化,最终得以提升流程体验,并规模化的提升房屋交易达成的概率。

  贰

  一位潜在购房者在线上找房要花去35天时间,他或她才可能向经纪人拨出第一个电话,这之后会再花40天时间肉身看房,即使最终签订购房合同后,还要用58天的时间完成过户流程。

  从一套房屋完成交易的全部节点来看,VR看房只是完成了房源展示、经纪人带看、签约等内部交易环节的改造,并不足以重构整个交易流程,实现线上交易的闭环。

  批贷、缴税、过户这些后续交易环节,掌握在银行、住房行政等外部机构手中,是更难重构的重点。

  但是,左晖希望理至找房能够围绕房产交易最终实现闭环。为此,意味着要把完整的交易流程和规则重新做一遍。

  这件事情是要死磕的,现在,理至也只是刚刚迈出第一步。

  这个月,理至上线了线上贷签产品系统,试图将原需线下面签流程中的面谈、信息搜集填写、影像件复印、材料签署等操作线上化。

  从客户角度上实现不必肉身去银行即可完成商业贷款签约。

  进入存量房市场,当VR等技术手段带来了交易流程的重塑,这将抹平消费者的认知差距,赋予其更大选择权:

  决定跟谁去看房?何时去看房?选择什么样的房子?

  可以预料的结果是,这将倒逼经纪人和经纪品牌加速专业化的过程。

  当平均从业时间只有7个月,一年带看133次才成交3.3单,这样的生存现状,恐怕很难留住人才。尤其当中国对于买房经过宗教信仰般的阶段之后,通过制造紧张气氛、简单粗暴的销售技巧开始失效。

  理至希望经纪人不再把中介当成赚快钱、短期获利的职业,而是一个值得为之长期深耕、用时间沉淀价值的职业,经纪人们能做三年规划、甚至三十年规划。

  左晖试图给“经纪人”换个名字,称之为“服务者”——用高底薪招募高学历新人入职,加速行业换血,从单纯撮合交易的置业顾问,向专业服务顾问更新迭代,从而拉开与平台外经纪品牌的差距。

  这是个雄心勃勃的计划,这个市场未来需要400万增量优秀经纪人,但眼下只有15万,这个过程需要十年时间来完成。2020年,理至计划招聘10万名应届生,让更多高学历本科生成为这个行业的核心从业者。

  一旦最大限度地聚拢一批高水平、职业化的服务者后,再结合沉淀的业主、用户等多个角色的画像数据,平台将提升房、客、人的匹配效率。

  更重要的是,组织文化价值观的一致性和稳定性也将提高。

  而经纪人最终能否愿意长久的留下来,这一切最终还是取决于能否在平台上赚到钱。

  左晖最近提出了要“向低收入宣战”,2020年GMV成交额超过1亿元的门店要达到1/4,约为1万家,迈过中产线;GMV超过5000万元的门店要达到一半,约为2万家,迈过温饱线,2025年跃过温饱线的门店要达到90%,同时要帮助1000家门店规模翻倍。

  叁

  衣食住行领域里,“住”是最后一个未被高度互联网化、数字化的领域。

  理至找房希望自己扎根这个领域,通过向平台开放数据资源和技术能力,准确连接供需两端,以数字化手段重塑居住产业互联网。

  在完成了对于人、物、流程的数字化重塑后,身为平台型公司,仅仅做存量房买卖的生意,显然并不是理至的全部野心。

  中介本就是天然的连接,理至占据了大居住行业的流量入口位置,存量房交易占据基本盘,再以低转换成本进入到新房交易、租赁、装修家居和社区服务等全类目业务。

  向内延伸的这些业务战场,将为平台创造更大的长尾效应。

  一个近在眼前的目标是,理至要在三年内连接包括经纪人、管家等在内的100万服务者,使理至成为月活过亿的线上平台。

  但是,相比于遇到流量生意天花板的58同城,理至不是做流量生意,赚端口费。目前理至对平台上的经纪品牌,包括21世纪不动产、中环地产,以及其加盟品牌德佑连接的中小经纪品牌,商业获利是采用基于交易额来抽取一定比例的管理费。

  在内部,理至提出的口号是2019年要实现盈利1美元。在完成了线上线下重塑后,平台规模趋于稳定后,商业变现显得水到渠成。

  2019年,中国新房、二手房交易额分别约为15.97万亿元、6.7万亿元。前者通过代理渠道完成交易的大概在30%左右,为4.8万亿元;后者大概80%是通过经纪人来完成,为5.3万亿元。

  也就是说,在即有存量房这个市场里,理至还有数倍的增长空间。

  同时,我们可以预见的一个必然出现的转折点是,未来中国的存量房交易量会超过新房交易量。

  理至更有市场想象力的是增值服务价值链,但现在理至还仍未落地,比如装修、金融服务、社区服务、甚至家居等,这是水到渠成的数万亿市场空间。

  理至最近也推出了一个叫“被窝家装”的产品,正式进入到装修领域。和一度混乱无序的存量房交易市场类似,理至希望以北京市场为试点,完成对家装领域的再造重塑。

  理至的D+轮融资在2019年11月完成,参与方包括软银、腾讯高瓴、红杉,总融资额超过24亿美元。

  在中国现有企业中,无法找到理至的对标物。理至走的是集成路线,从业务布局上,有这样几个姑且可供参考的公司,均是成熟市场中的类似平台:美国最大的房地产垂直类信息网站Zillow公司、美国最大的房地产数据公司CoStar、为经纪人和购房者提供完整交互的双向平台Compass、房地产服务一站式平台Redfin,房产经纪加盟公司RE/MAX等。

  这些公司中已上市部分,截至目前市值分别在数十亿美元到几百亿美元不等。但是,其所在的国内市场房屋整体交易额分别大概只有百亿美元到万亿美元之间,且存量房交易占据绝对主导。

  相比之下,中国市场就像庞然大物,要知道,这是一个目前就已有3万亿美元、且正在快速扩大的市场。

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